什么酒对身体有好处_酱香型白酒

【酒水渠道】如何在新形势下利用互联网做好白酒推广和变革?

来源:茅台镇白酒       日期:2018-07-19    浏览次数



[!--oldtitle--]

    何为渠道?渠道即是载体。白酒销售中,各级经销商及终端店便构成了白酒销售流动的载体。产品离不开渠道而存在,除非做直销,像DELL笔记本一样厂家直接与消费者发生交易,否则各个厂商都要依仗渠道的力量去销售产品。由此可见,渠道对于产品销售来说是何等的重要。

在过去的几十年里,中国的白酒消费者普遍不够理性,这时候渠道以其推力作用显得格外重要。于是各个白酒厂商抓终端、抓渠道,一时间“终端盘中盘”理论、“终端为王、渠道制胜”大行于世。在激烈的渠道争夺战中,有些变化已经悄然而至,白酒厂商已经面临着新的变革。没有什么是不变的,顺应趋势才是发展的大道。

一、在现今白酒市场竞争越来越白热化的阶段,渠道已经与资源紧密相连而与策略渐行渐远。

笔者曾经服务过一个山东的企业,在这个企业的大本营市场,有一个外来品牌在酒店渠道做了两件事情,一是陈列,一是买酒赠菜,在该市场引起了巨大的反响,消费者与终端对此趋之若鹜。其实大家都可以看出来,这两个活动在全国白酒市场都在做,效果却并非一致。笔者对此曾经深入分析,这个品牌成功的关键点在于,它的力度更大,持续时间更长,所以影响更深远。

通过上面这个案例我们可以看出,资源在一个渠道促销活动中所占据的分量。我们一直在追求渠道下沉,整个白酒行业都对终端青睐有加。可是终端如何去掌控,渠道如何下沉?答案是80%的资源+20%的策略。白酒行业竞争越来越激烈,除去四川、西藏、青海等特殊的市场营销模式相对落后,在安徽、江苏、河南、河北等绝大多数市场,策略已经几乎穷尽,拼的是资源。

二、渠道的建设与争夺,更考验一个组织的执行力

组织对于一个白酒企业的重要性,已经越来越显性。对于大的白酒企业,组织的架构是关键;而对于小型的白酒企业,组织的执行力是要点。再完美的渠道动作,也需要人去执行,需要组织的保障。

还是以笔者曾经服务过的企业来举例。曾经服务过一个改制不成功的老国企,企业规模在18个亿左右,资源不是问题,策略也没有漏洞,可是偏偏每项活动推进起来都格外艰难,市场也不见起色。关键就在于组织。他们的业务人员从来不下市场,渠道建设和维护工作一团乱麻,不客气的说,还保留着五年前自然销售的状态。在这种情况下,笔者做了一个调整,支持经销商招人去做终端,所有厂家的业务员转换为督导的角色,在三个月内中小餐饮终端铺市达到了8000家。

拥有强势的资金和渠道资源,缺乏有力的组织保障,最后还是做不成事情。

三、消费者时代的到来,引导白酒厂商将资源聚焦到渠道的最终端——消费者。
从行业价值链的发展来看,从早期的私有糖酒公司时代到二批订货会时代再到酒店盘中盘时代,整体酒水行业的价值链一直往下移,现在,消费者时代已经真正到来。

东不入皖,西不入川。安徽白酒行业营销模式可以说站在了整个行业的最尖端。过去五年,凭借酒店盘中盘等模式对终端的强力掌控,徽酒阵营迅速壮大,这是对一个时代节奏的正确把握。而现今市场,随着消费者的理性回归,消费的自主性不断增强,渠道的推力在逐渐转弱。消费者不再接受终端老板的推荐,他们更加相信自己的判断,追求本应属于自己的利益。

因此,在渠道建设时我们要把握住时代的节奏,将更多的资源与精力投放到消费者身上,关注渠道操作与消费者利益的紧密关系。

综合看来,未来白酒市场竞争的重心已发生转移,从原来的“渠道为王”开始转向消费者。渠道对资金实力和组织团队的高要求已经形成了竞争壁垒,而各市场强势品牌对自己地位的不断巩固又使得壁垒越来越高。在这种情况下,直接面对消费者的公关团购竞争还未如此激烈,于是成为大家尤其是市场新进品牌普遍选择的运作方式。可以预见,大品牌拉动+公关团购将成为未来白酒品牌借以崛起的又一利器。

  以上内容是本站提供的资讯。我们的服务理念是“并不是所有的酒都是最好的,但我们努力做到更好”。
白酒网:www.mm88wl.com
[!--oldtitle--]